[Webinar] Franquias e Revendas: em que negócio investir?

 Brasil, que já é um país com forte veia empreendedora, viu crescer ainda mais desde o início da pandemia o desejo de muitos em investir abrindo um negócio próprio, seja por falta de opção, pela redução na oferta de vagas formais de trabalho, seja pela vontade de mudar de estilo de vida. Para apoiar os empreendedores na tomada de decisão a partir da oferta de informação de qualidade sobre dois modelos de negócio muito bem estruturados e que estão em alta, o das franquias e o das revendas de gás, a Ultragaz promoveu, em agosto de 2021, o webinar “Franquias e Revendas: saiba como escolher e em qual negócio investir”.

O evento virtual contou com a participação de Marcelo Cherto, presidente da Cherto Consultoria, empresa especializada em franquias, e um dos fundadores da Associação Brasileira de Franchising (ABF), e Alvaro Brito Junior, gerente nacional de Experiência do Parceiro da Ultragaz. No bate-papo, eles comentaram sobre a segurança de investir tendo o respaldo de uma marca forte e estruturada, falaram sobre perfil, trouxeram parâmetros de investimento e, sobretudo, ressaltaram a importância de avaliar o suporte oferecido pelas marcas de franquias e revendas, crucial para que os negócios deslanchem.

Confira este webinar na íntegra.

Franquias e revendas: credibilidade e segurança

O ponto de partida do webinar foi a discussão, a partir de uma estatística do Sebrae, de quão mais seguro é investir tendo o respaldo de uma marca forte, estruturada e com processos bem definidos. De acordo com o estudo, que aponta o índice de mortalidade das empresas nos primeiros dois anos de vida, ele é de 25% no caso de negócios independentes e de 3% no caso de franquias e revendas.

Para Marcelo Cherto, a estatística de 25% é até otimista demais, especialmente neste momento de pandemia. “É visível o número de fechamentos acontecendo entre negócios independentes. Já no mundo das franquias, houve pouquíssimos fechamentos, como mostram as estatísticas da ABF. E neste período algumas redes dobraram de tamanho. O empresário sozinho não tem para quem perguntar, é muito solitário. Fazer parte de uma rede, eu não tenho a menor dúvida, seja franquia ou revenda bem estruturada e com disposição para ajudar o revendedor, é uma coisa maravilhosa, é uma mão na roda.”

Alvaro concorda que o apoio é crucial para o sucesso do pequeno empresário: “Ter essa estrutura é muito determinante, evita ficar fazendo testes em vão até acertar”. Ele explica que é exatamente esse o papel da área de Experiência do Parceiro, criada em 2019: entender o que pode ser feito para auxiliar o revendedor de gás Ultragaz de ponta a ponta.

Inovação

Cherto trouxe exemplos de empresas que agiram rapidamente na criação de inovações e canais alternativos de vendas para os clientes logo após o primeiro lockdown, e Alvaro dividiu com a audiência as iniciativas da companhia no início da crise sanitária para intensificar o processo de abastecimento da rede de parceiros.

Ambos destacaram a importância da criação não apenas de um comitê de crise logo que foi deflagrada a pandemia no Brasil, mas também de um comitê de oportunidades. No caso da Ultragaz, eram realizados dois encontros semanais com os revendedores ao longo de seis meses para conhecer os principais obstáculos. Dessa forma, a empresa tinha como desenvolver mecanismos de suporte operacional, jurídico e logístico para melhorar as condições de negócio das revendas.

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Modelos de negócio: franquias e revendas de gás

Depois dos exemplos práticos, os convidados do webinar apresentaram os conceitos de cada modelo de negócio. A franquia é um modelo pelo qual o franqueador, dono da marca, transfere não só o direito de uso da marca e de acesso aos produtos, mas também conhecimento, suporte e orientação para que o franqueado tenha melhores condições de implantar, operar e administrar seu negócio, o que inclui treinamentos, aplicativos, manuais, soluções de TI e contato com especialistas. “Marca é importante, produto também, mas acima disso tem uma área que dá suporte, faz monitoramento, acompanha e orienta o franqueado e isso faz toda diferença”, comentou Cherto.

As franqueadoras, de forma geral, cobram uma taxa inicial, que é um valor fixo para ingressar na rede, receber treinamentos, manual, apoio na escolha do ponto, os royalties (um percentual sobre as vendas dele ou sobre as compras, pode variar) e uma contribuição para o fundo de marketing da rede (também percentual sobre as vendas ou sobre as compras). Além disso, há o investimento para implantação do negócio. Em troca, disse Cherto, as franquias recebem apoio contínuo, treinamentos e a visita constante de uma equipe especializada que ajuda o investidor a diagnosticar o que está acontecendo com o negócio e o que pode ser feito de outra forma. “São coisas às quais quem empreende sozinho não tem acesso.”

Alvaro lembrou que o modelo da Ultragaz também foca em processos padronizados e que os parceiros representam a marca com exclusividade. Semelhante ao sistema de franquias, o das revendas de gás também oferece consultoria e suporte ao negócio. Uma diferença, no entanto, é que o modelo da Ultragaz não inclui cobrança de royalties e outras taxas. “Somos nós que fazemos o investimento na estrutura de padronização visual de revendas, por exemplo. Pintura de fachadas, letreiro, adesivagem dos veículos. Também fornecemos o primeiro jogo de uniforme.”

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Perfil: operador x gestor

Os dois especialistas acreditam que é fundamental que o empresário que quer empreender à frente de franquias ou revendas tenha o perfil de gestor, conhecendo muito bem seus dados, números, pontos fracos e capacidade de montar uma equipe para escalar o negócio.

“Percebo de uns anos pra cá uma mudança no perfil de franqueado que está sendo procurado pelas marcas. Antes, o que se buscava para as franquias era um operador. Hoje é um gestor que conhece a realidade do negócio e tem coragem de tomar decisão. Antes, o franqueado ideal era o cara que tinha uma loja, até porque ficava lá 10, 12 horas por dia. Hoje, o franqueador quer alguém capaz de ter 5, 6, 8, 10 lojas. Que não precisa estar ali, porque ele sabe supervisionar equipe, delegar e cobrar”, comentou Cherto.

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Investimento

Quando se fala da abertura de um novo negócio, os valores de investimento variam conforme porte, localização e marca. Mas tanto Marcelo Cherto quanto Alvaro trouxeram alguns parâmetros.

No caso das franquias, existem opções de microfranquias abaixo de R$ 90 mil, mas as mais estabelecidas costumam ficar entre R$ 250 mil a R$ 300 mil, podendo chegar facilmente a R$ 1 milhão conforme os “adicionais”, como a inclusão/construção de um sistema drive thru.

No caso das revendas de gás, que contam com marcos regulatórios, elas podem ser de classe 1 até classe 7. Mas a maioria é de classes 2 e 3 (conforme metragem e capacidade de botijões estocados). O investimento inicial é de R$ 60 mil (classe 1). No caso das revendas classe 2, é de R$ 100 mil, com tempo de retorno do investimento estimado em 12 a 15 meses.

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Suporte para quem quer abrir uma Revenda Ultragaz

O suporte oferecido pela Ultragaz está dividido em três etapas. A primeira consiste no atendimento online, um contato humano feito por telefone para quem entra em contato via canais de comunicação da empresa manifestando interesse em abrir uma revenda. É uma primeira triagem para checar informações e verificar se o investidor cumpre os requisitos básicos.

Depois, entra em ação a figura do consultor de prospecção. Ele é responsável por apresentar o modelo de negócio, as características da empresa, como é feito o investimento, localização, estrutura e calibragem de expectativas. Ele também faz uma análise de sensibilidade para avaliar o mercado a ser capturado na região escolhida pelo empresário. A empresa faz regularmente estudos de expansão, no qual detecta as localidades onde quer ter uma revenda com seus devidos potenciais.

Esse consultor acompanha o investidor até o momento da assinatura do contrato. Na sequência, o encaminha para o treinamento pré-operação, um ciclo de capacitação e aculturamento em relação ao mundo do gás e à empresa.

Consultoria de gestão e expansão

Por fim, o empresário conta com o suporte do consultor de gestão, que o acompanha ao longo de toda a jornada. Nos primeiros 12 meses, de uma maneira mais próxima, olhando para todos os detalhes. Depois, esse suporte fica mais focado em outras necessidades: gestão, financeiro, equipe, refinamento e expansão do negócio.

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